El Arte de Persuadir

Publicado por Marina Meier en

Para poder entender que significa la capacidad de persuasión debemos conocer aspectos importantes de la influencia social, siendo un área netamente psicológica y social, que nos permite cambiar el rumbo cognitivo o conducta de determinada persona o grupo de personas. Podemos imaginar en tiempos actuales como se utiliza este arte, a partir de que a nosotros mismos algo que antes nos desagradaba ahora lo empezamos a “mirar con cariño”… que nos sucedió? Simplemente nos persuadieron…

La persuasión, se define como el “fenómeno por el que mediante un mensaje trasmitido por el emisor se busca un cambio en las actitudes, creencias o comportamientos en el receptor (o receptores) de dicha información”.

Este tipo de comunicación ha sido utilizada desde varios milenios, la retórica es el verdadero arte conocido de persuadir, si tuvimos la posibilidad de conocer la filosofía habremos escuchado este modo comunicativo. La retórica se basa en la capacidad oratoria de encantar y seducir al recetor o receptores a través de nuestro discurso. Este término se hallaba ya presente en los poemas de Homero y fue utilizado por Aristóteles quien la definió como el arte de argumentar. El argumento es lo que nos permite avalar nuestra verdad.

Durante la Segunda Guerra Mundial, un grupo de psicólogos sociales liderado por Carl Hovland (1994), desarrollaron en la universidad de Yale una investigación sobre los procesos de persuasión con el objetivo de elevar la moral a los soldados estadounidenses. Encontraron que, antes de que se produjera un cambio en la actitud, tendría que ocurrir un cambio en las creencias de la persona al confrontarse estas con otras diferentes a las suyas y que esto fuera acompañado de una serie de elementos positivos.

Pudiendo determinar varias etapas necesarias para la persuasión, dependiendo de la capacidad de atención de quien recibe el mensaje y como puede comprender o memorizar el mismo:

·       la fuente,

·        el contenido del mensaje

·        el canal comunicativo

·       El contexto donde se lleva a cabo.

Pero lo más importante es conocer el aspecto cognoscitivo o cerebral que nos lleva a poder ejercer la persuasión.

Un modelo explicativo del mismo es el  modelo de probabilidad de elaboración de Petty y Cacioppo proponiendo que, cuando recibimos un mensaje podemos aceptarlo o no, por medio de dos estrategias:

Una Ruta central que se ejecuta cuando analizamos detenidamente las características de lo que se nos presenta, evaluando las consecuencias y poniéndolo en común con los conocimientos previos. Y una  Ruta periférica desde la cual en la mayoría de las ocasiones estamos ocupados o no tomamos el tiempo necesario para reflexionar un mensaje de manera completa. De este modo nos enfocamos en aquellos indicios que no nos hagan pensar demasiado y aceptamos sin ser del todo conscientes. De este modo funcionan los publicistas o magos.

Debemos tener en cuenta que para que exista la persuasión existen diferentes aspectos:

  • El liderazgo: aquellas personas con mayor prestigio o liderazgo son creídas más fácilmente. Esperamos la palabra del médico o especialista para recién entender que sucede desde nuestra salud por ejemplo, aunque antes nosotros mismos lo supiésemos.
  • Agradar: nos dejamos influir más por personas que nos agradan.
  • Empatía: La sensación de que agradamos al otro, la amabilidad de las personas que interactuamos, tendemos a actuar con ella exactamente igual. Pensemos cuántas veces hemos realizado un gesto grato hacia el otro con el fin de pedirle algo tras esto, un claro ejemplo de manipulación.
  • Consistencia: cuando accedemos a un pequeño compromiso con alguien seguramente aceptemos las peticiones venideras que serán mucho mayores.
  • Escasez: tendemos a valorar más aquello que es exclusivo o escaso, aunque no lo sea.

Neuropsicologicamente cada uno de estos aspectos logrados exacerban áreas cerebrales coadyuvante con el acercamiento, la predisposición a escuchar y no te temer como oponente a quien se está dirigiendo a nosotros.


Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *